销售情况和销售人员业绩分析

销售情况和销售人员业绩分析

销售情况分析

对销售情况的分析最常用的方法是，每个月对和每个客户业务往来的结果进行评价。这种分析可以算得上是开票程序的“副产品”。

发票登记簿应记录每张单张发票的详细利润信息，该信息会经由成本预算系统、订单记录最后转至交易发票表。因此，管理人员就能够做到对每张单张发票上所列的利润了如指掌。利润可以是净利，也可以是加工利润（通常又称为毛利或贡献差益）。那么，发票额为$1000的发票，净利可能是$90，或者加工利润为$220。

此外，利润也通常用发票面额的百分数来表示，那么在上例中可以说，净利占9.0%，加工利润占22.0%。

利润数值和百分比的表示法都是很重要的。任何一个数字都不能单独作为评判利润如何的标准。例如，利润数值（$）可能较小，但如果占发票面额的百分比高的话，那么这单生意还是令人满意的。利润占发票面额的百分比可能较低，如果利润数值（$）较大，则这单生意也还是令人满意的。

有时候间接费用出现异动可能会导致净利润百分比出现负值。这可能会是必要的或是令人满意的，特别是当生意成交量超过了预期要求呈现大幅增加趋势的时候。但另一方面，如果这个利润负值太大以至于消耗加工成本的话，就变成了负贡献，由于企业可能连加工成本都收不回来，后果显然是破坏性很大的。

由于发票太多，因此对每张发票上的利润信息的分析肯定是很耗时间的工作。当然最早知道了价格或订单接收后就开始初步进行此类分析是最好不过了。

不过，用作备份，对所列物品发票进行分析也是很重要的一个管理手段。

每月分析——分客户

为了简化评价过程，对销售情况的分析最通常的做法是审读每个月的客户报告。对于某一个具体的客户来说，暂且假定从每张发票上了解的情况都是差不多的。这一般来说是成立的，因为供应商和客户经过较长时间的交往，价格基本上达成了一致。不过由于销售量、谈判技巧、服务情况以及销售人员的推销技巧有所不同，同每个客户之间的这种定价关系也是有所差别的。进行此类分析的目的就在于，保持或增加与每个客户的成交量以及已经形成的价格水平。有些企业每个月都能争取在销售量和价格上有所突破，久而久之，就成功地多赚取了不菲的利润。

按客户分类进行每月分析的相关信息通常包括：

a)         销售额（$）

b)        利润值（$）及所占比例

c)        面积（平方英尺）及价格（美元/千平方英尺或美元/千平方米）（有时会采用重量进行统计：吨）

d)        提成（$）及所占比例

采用面积或重量表示的统计数据进行分析并不一定是完全科学的，但却是用以分析销售和生产平均水平的最佳方法。

以上提到的销售情况分析应当按照销售人员进行分类，这样销售经理就可以每个月对销售人员的工作绩效有个大体的了解。

产品代码分析

每个企业都会根据产品代码对销售产品进行分类，目的是通过对该企业生产或销售产品的不同类别的分析来确定产品数量和利润。常用的代码针对的产品包括：

a)         客户定制的纸箱

b)        卖给纸箱厂的纸板

c)        纸箱内衬

d)        模切产品

e)         展品

f)         预印产品

g)        贴标产品

h)        库存通用纸箱

i)          其他

利用产品代码进行分析，其中一个目的在于找寻利润，获取明显较多的特定产品。例如，模切产品通常比普通纸箱获取的利润多，因为前者专业度要求较高，在市场上竞争力强。同样，市场上其他一些专业产品也是如此。

与购买同一产品的客户之间的差别相比，产品类别之间的总体差异就不那么突出了。产品数量、服务质量、销售技能、谈判策略等等在上文均已提到过。而在优化产品价格时最重要的是对每一笔订单都要用心处理，注意技巧。不过，对产品代码的分析会有助于判断销售进展情况和趋势。

根据产品代码分类的相关信息与上文提到的按客户分类进行分析的内容是相同的。

通过其他参数分析销售情况

过去，很多企业都会花大量精力按照各种参数而不是客户或产品代码来分析销售情况。现在有了电脑系统和相关数据库，分析销售情况就显得比较容易了。问题是，企业在应对不同规格的多层纸板、不同类别不同尺寸的纸箱或任何其他的参数时究竟是如何处理的？

这个问题提得很好，特别是在相关信息较容易获取的情况下。按其他参数分析销售情况的做法有不足之处，这一点必须清楚地认识到。对每一项相关性能强调的重点无疑是管理层最需要了解的信息。也许，一定程度上某件产品虽然还不是那么受人欢迎，但至少可以说，它的利润还是有上升空间的。以不同规格纸板的应用为例，五层瓦楞纸板或其他组合的纸板虽然不常见，但却要求有较高的利润，这应该去努力实现。

对按发票进行销售情况分析这一做法的评论

研究表明，将重点放在发票开立完毕后再进行分析为时过晚。在收到订单后就应该立即进行销售情况的分析。当价格已经完全确定下来时，一切都不能改变了。因此，一种更为复杂的管理系统曾建议，销售情况的分析应在订单已经预约登记或马上会预约时开始进行。

这种方法就要求销售经理和销售人员在发票开立前对销售情况进行分析的时候要更加密切配合。电脑系统首先会从要考虑的每一件产品的各种说明中得出一个参考价格。在很多情况下，参考价还会在供应商和客户之间进行多次调整。销售经理和销售人员在价格的调整过程中都会起到一定的作用。销售人员通过提供市场上各种产品间的竞争信息以及敏感因素会影响销售经理的决策调整。

关注各种细节，最终会体现在每天填写的订单登记簿（通常称为预约登记簿）上。订单登记簿必须列有利润数额和利润率等相关信息，同前文在“发票登记簿”的描述信息类似。销售经理必须每天审读这些信息，以确保能反映出所做的价格决定。

按订单对销售情况和销售人员业绩进行分析

大家都知道，在订单登记簿上列的各项信息比较重要。电脑应当生成一张由月到日按客户对销售情况做的分析表。每天都应有对按每个客户和销售人员分类的销售绩效的累积报告。

由月到日的分析有一个优势在于，每天督促销售人员更积极地去工作。例如，销售人员和销售经理应该不断地寻找有关销售量和价格方面的新标准。如果今天是一个月中的第15天，现有的由月到日的数值能否有助于月底计划的完成呢？这种密切跟进的方法非常有利于更多利润的获取。

这种销售管理方式会带来许多种结果。一种结果是，销售人员可能需要正视自己的日程表安排，提前较长一段时间就写好计划。个人时间管理是一门艺术，需要积极地向销售经理好好学习。

另一种结果是，销售人员能够形成自己对报价的分析力。电脑能够对每个销售人员提交的报价进行测评。电脑也能够很容易地对新报价进行测评，或对正在加工的实际订单的报价进行再次测评。对报价进行分析是销售管理人员的又一职责。

电脑配备

许多当代销售人员经过培训后，对电脑已经比较熟悉，有的已经配备了自己的笔记本电脑，工作时使用比较方便。电脑内的数据库对培训销售人员比较重要，其中包括公司的产品、成本计价过程、订单情况分析等，换句话说，一些为客户服务的相关信息。销售经理的一个职责就是，确保销售人员能够熟练地使用这些程序。