建立彩色数码印刷服务模式的实际成本及应用

建立彩色数码印刷服务模式的实际成本及应用

 

    许多数码印刷机的供应商都在想尽办法推广其日益成熟的数码印刷产品，许多印刷厂和印前服务公司也在考虑这方面的投资，以提升企业的竞争实力。但数码印刷的成本有高有低，差距很大，所以投资者都想在投资前借鉴一下别人的做法。虽然数码印刷目前有许多优势，数码印刷机也几度成为市场焦点，但目前数码印刷机在国内的应用并不理想。

    2003年末，海德堡战略重组，舍弃了与柯达合作的数码印刷机市场，曼罗兰公司也在2004年初放弃了和Xeikon合作的数码印刷机。数码印刷市场不好做，并不代表数码印刷业务不能做。实际上，彩色数码印刷是有经济效益的。但是，要想在这一领域内取得成功，仅仅要求彩色印刷速度更快、更便宜并不可行。现今，快速增加的彩色数码印刷供应商开始提供越来越多的增值服务，这些服务项目的优势包括：印刷车间与网络更易连接，提供简单的软件工具模块方便初学用户使用，提供内容管理，通过可变数据技术的支持整合客户关系管理。

    实际业务模式

    依据印刷商的目标市场及服务范畴，基础设施的投资往往比从前投资彩色数码印刷设备还要大。印刷商投身于数码印刷领域，不仅要考虑到设备和耗材的成本，还要考虑参与市场竞争的成本。2003年1～7月，在某印刷工业中心，对40位彩色数码印刷技术的应用者进行了一项调查，请他们对发展此项业务模式所需要的投资做出评价。这批被调查者都是来自于规模不同且从事此项业务时间长短不一的企业的业主和经理。

    此次调查的内容包括：

    1.对彩色数码印刷业务投资的满意程度；

    2.向客户提供的印刷服务范畴；

    3.用以区别印刷方案的增值服务；

    4.为实现此项投资最佳化所必需的员工水平和技能；

    5.印刷机的性能、RIP、软件以及特有的解决方案。

    调查显示出4种清晰的市场模型和投资标准：

    1.快速印刷商以及企业内部印刷厂；

    2.商业印刷和供应链管理；

    3.用户化的网络按需服务；

    4.完全用户化的交流。

    投资标准与印刷商的目标市场和服务范畴有直接的联系，而且大部分的被调查者都对他们所拥有的数码印刷业务很满意，从而选择了这块市场。

    快速印刷商

    通过零售店，拥有彩色数码印刷设备的快速印刷商，将其主要精力放在更便宜、更快、更多的彩色文档的递送上，其服务范畴包括商业卡片、文具、计划书、按需印刷的手册及指南等。在当地的特许经销权下，只需要有限的基础设施投资即可。在这个零售市场，大部分的快速印刷商都拥有工作速度为12～60页/分钟的数码复印机，以及与此相关的RIP技术。这些快印中心以为客户提供一系列完整的特性技术，从而更易接近消费者为特色。

    一般情况下，特许经销商不需要任何IT人员的技术支持。通过对美国SirSpeedy（快印先生）公司及Kinko’s（现归属于FedEx）的采访，记者了解到，大部分的当地印刷商在基础设施方面的投资仅占彩色数码印刷设备投资额的10%。并由公司总部对技术性基础设施进行投资，为地方的分公司提供必要的阶梯。地方的经理通常负担不起建立更多的服务中心以及可用的数码市场模型所需的资金。

    生产中心

    大多数的快速印刷商并不生产其所售的全部产品。实际上，从自动温度记录器到栅栏式折页机均为代理产品。据了解，Sampa公司下属的SignalGraphics公司已做出决定，减少其零售店的投资，代之以建设生产中心，以整合制造能力。SignalGraphics公司强调的是客户的购买力和保持力，而不是为所有用户生产所有产品的能力。该公司大部分的业务中心都拥有黑白数码复印机、彩色数码复印机、电脑及装订设备，公司极为昂贵的胶印设备安装在丹佛中心。据了解，该公司计划增加包装、运输和其他类型的服务，从而创建一个利润的运行中心。

    目前，美国SirSpeedy公司在全球拥有1100多家店面，并有在中国发展超过200余家的计划。同时，公司也通过sirspeedy.com网站来吸引客户，该网站主要为客户提供在线打样、在线报告、在线支付等服务，平均每月有多于150万的访问量。该公司还发布了一个新的电子商务方案—MyDocs。MyDocs可以将客户安排好的文档快速存储在一个安全的在线目录表里，以方便快速分类。只需要输入用户名和密码，用户就可以在24小时内获得名片、便签、产品说明书、手册和指南等电子文档，据了解，仅2002年一年，MyDocs就拥有多于7000余家的新用户。

    企业内部印刷厂

    企业内部印刷强调的是质量、速度、价格和方便程度，并随着短版彩活的增加而增加。最初的技术投资如彩色数码复印机，这种设备主要由佳能和富士施乐公司提供。核心的软件服务包括电子文档的传输、分类、评估和存储管理，以及打样、设计、拼版、套色印刷和预打样等。

    据一份权威杂志的调查显示，在接受调查的273家企业中，仅有12.5%的企业能提供网络服务，仅有10.5%的企业可提供可变数据印刷。

    典型的企业内部印刷厂认为，可变数据印刷很难实施，市场需求比最初预想的要少很多。由于最初强调对终端用户的文件传输支持彩色数码复印机和RIP技术，就等于限制了对基础设施的投资。

    数码店面

    由于需要对不同的终端用户服务，典型的企业内部印刷企业大约每投资1美元在彩色数码设备上，就需要另外投资0.3美元在基础设施上，但现在这种局面开始有了改变。最近，Duke大学和格鲁吉亚州Perimeter学院分别购进了一台HPIndigo1000数码印刷设备，路易斯安娜州立大学和华盛顿世界银行也已添置了NexPress2100单元。其投资这些设备的目标是不再用胶印印彩活，而是在需要时将其归类为成套的工具包。企业内部印刷厂计划开始建立电子工具包，然后进行数码印刷，从而减少外部采购及劳动力成本。于是他们开始建立“数码店面”，在那里，客户可以在线请求购买所要的电子文档，从而在顺序安排的时间内进行个性化印刷。

    商业印刷商和供应链连接

    传统的商业印刷商最初经常将彩色数码印刷的投资集中在短期、快速的按需业务方面，并用彩色数码印刷技术实现最终的平版印刷质量。但对于同一图像的简单复制，只有在印数超过500张A3幅面的情况下才有利润。

    联机配帖和双面印刷使印刷商能够全面校对印刷完整的册子和活页封面，这为收纸、切边和最后完成加工做好了准备。为了满足重复按需印刷的需求，这一领域内的许多公司都有权在线接触有关的销售材料和文件数据库，目的是让销售材料成为一个客户供应链的整体部分。

    例如，GreatLakesCos.、LaVignePress等公司在创办之初以商业印刷为主，但不久之后也引进了彩色数码印刷技术，将彩色短版印刷及供应链管理功能相结合以促销材料。LaVignePress公司提供了一个全新的整体解决方案来观察印刷及附带产业，使用者可以在任何时间、任何地点通过网络进行印刷版本管理、打样、装运、进度追踪等工作，使用者所要求的资料可以用传统的平版印刷机或用HPIndigo数码印刷机来印刷。GreatLakesCos.公司的AKSESS系统支持传统平版印刷文件的管理、整理、完成及配送。2003年1月，公司购买了NexPress2100数码印刷机，在不到6个月的时间内，公司在一天一个半班的情况下就带来了利润。GreatLakesCos.公司的技术部门主任DeanHaniko表示：“我们已开发出了供客户使用的软件以简化过程；根据本公司提供的传统服务范畴，我们与客户的互动十分频繁，除了彩色数码印刷之外，我们还可以提供很多服务，以提升数码印刷技术的优势。”

    有优先权的提案

    对于在线印刷供应链管理，有优先权的提案包括满意的货币关系、货物清单管理和逐渐减少的积压货物清单。对于印刷服务商，整合客户供应链意味着客户忠诚度真正意义上的提升，因为其决定了客户与印刷商所做的投资。目前，LaVignePress公司正在与PrintableTechnologies公司合作简化客户界面软件，而GreatLakes公司也在自行开发AKSESS系统。这两家印刷商每花费1美元在印刷设备上，就要另花费1美元在软件及员工储备等基础设施建设上。

    网络按需服务

    实际上，理想的网络按需服务，要能够允许客户自行在网页上制作自己公司所销售的印刷品。这些系统提供方便、快捷的浏览器界面，使销售、交易及客户服务部门能够制订特定群组的附带产业，之后再依据客户在资料库的资料进行个性化印刷。对于全国性公司，其各分公司还需照顾各地内需市场的特色及存在的差异。

    Lexinet公司等迅速成长的数码印刷商，均认为这种市场模式十分成功。DanAdler及LisaBoyer依据其直销背景及对技术的理解，在1991年加入数码印刷这一领域，并建立了他们自己的公司。他们通过按需直邮，为各地的使用者提供代理化、个人化、本土化服务。公司使用富士施乐的DocuTech和DocuColor设备，为设置有外部机构的大型保险和房地产公司印刷其自己建立的材料。这一计划相当成功，2002年收入增加了34%。

    营销方案和数码印刷结合

    RTAssociation成立于1982年，是一家专攻数码印刷、印前、摄影及创意服务的公司，并坚信根据使用者需求来制订整体行销方案是业务扩展的关键。RTAssociates结合Saepio的Agilis可变印刷软件与NexPress2100,开发了一套吸引当地经销商方案。

    产品覆盖从办公室用品到家具的最大批发商UnitedStationers,与RTAssociates合作发展直销及相关销售管理计划，并将其命名为StarClub。UnitedStationers认为不论是小型的家族企业还是大型的商品代理商，都没有太多的精力来设计直销方案。代理商需要有种方法来制订及时的、有针对性的及负担得起的营销手段。RTAssociates运用网络化的解决办法，提供样板，在当地发展个人、少数人及个性化的资料。这个应用软件为RTAssociates带来了每年23%的赢利。

    为了支持应用软件的发展，这些公司均大力投资基础设施。可以说，这些公司每花1美元投资彩色数码技术，就花2美元在基础设施上。开发软件资源是成功的关键，至少要有10%的公司员工具备IT技术的背景知识。

    信息技术对客户关系管理的帮助

    印刷商提供的IT服务支持用户的客户关系管理。他们有能力建立包括可变数据、照片、图形、条形码等在内的数据文档，同时有能力合并数据。利用条件逻辑，随着输入的整体版面设计的变化，产生动态文档，而不是“一个适合所有”的文档。举例来说，如果接受者是一个超过30岁的女性，可变数据的程序可能插入第一段文字和第三幅图形；如果接受者是一个小于45岁的男性，可能插入第12段文字和第五幅图片。

    这些公司在向高速发展的彩色数码印刷技术投资的同时，也提供电子分配技术。这使数据文档能够以印刷页、电子邮件、网页、PDF文件、标准模块信息、可扩展标识语言文件及传真等方式出版。除此之外，他们还经常提供如数据采集等咨询服务，帮助客户寻找最佳的目标。

    位于盐湖城的RastarDigitalMarketing公司是数码印刷以及数据库行销专家，其汽车工业作为自己的数码印刷服务目标，并同时与汽车代理商在客户拥有和保持力等计划上合作。通过数据采集，RastarDigitalMarketing公司帮助代理商确定其主要市场区域的“高利润客户”，并建立个人联络的沟通计划。3种个性化的全彩色的数据文档在8个星期内传送到各个代理商处。然后代理商提供一对一的行销方案。举例来说，Lexus网站的用户可以在线定制汽车的颜色和特征，过一段时间后将收到一本以他们选的设计样式为特色的个性化使用说明书。

    以上数码印刷服务公司，投资数码印刷的软件和基础设施建设的资金，都超出数码印刷机本身。总的来说，美国对273家数码印刷业者的调查统计，这些商家平均每投资1元在数码印刷机上，就另外投资1元在IT技术上，包括网络宽带、服务器和软件等，其中，软件包括不同的按需服务的界面、客户关系数据库的管理或联接、在线按需印刷服务，甚至客户印刷品的库存管理都在某些好的数码印刷服务的范围之内。IT实力雄厚、生意红火的数码印刷公司，甚至每投资1美元购买印刷设备，就投资3.5美元在IT基础设施建设上。

    数码印刷业并非今天才发明的，大家以为只要设备再快一点、价格再低一点，数码印刷就可以顺风扬帆了。数码印刷服务的调查表明，数码增值服务才是数码印刷快速发展的核心价值。数码印刷并不简单，需要辛苦地工作，专门技术知识、数据处理和印前处理能力以及基础设施的投资。Rastar、Lexinet以及GreatlLakes等成功的公司已经证实彩色数码印刷是有利润的。如果想投资数码印刷领域，一定要考虑生意计划是否建立了一个成功生意模型的真实成本（数码印刷不仅仅是数码印刷机的投资）。

    许多投资者，购买数码印刷机用以提供短版印刷服务，起初很顺利，但却未料到，三个月后，同一条街上出现了两家竞争者，一样的设备，完全相同的服务模式。当市场在一夜之间少了2/3时，投资者发现数码印刷机的贷款尚未还清！这就是不了解数码印刷投资策略的教训。当你听到2003年富士施乐在全国范围内已安装了100多套数码印刷机时，就用不着太慌张了，并以为自己错过了数码印刷的最佳投资时机。看看这些用户的数码印刷业务就知道了。