印刷包装业规避营销风险策略(上)

印刷包装业规避营销风险策略(上)

　　要规避营销风险，我们首先就要剖析它当前在印刷包装行业中主要表现在哪此方面：

    一、营销队伍素质低下

　　企业内个别的起关键作用的和占主流的营销人员，若其素质低又缺乏职业道德这是非常危险的，很容易出现截留货款，私自降价拿回扣，伙同客户欺骗公司等劣迹，姑息、迁就、容忍这种人无异于玩火自焚，山东某纸箱厂营销人员集体舞弊案就是一个惨痛的教训。

    二、缺少有效的营销管理制度

　　没有有效的营销管理制度，就无法按规矩办事，就会出漏子。譬如，合同未作评审就投入生产，遇到不良客户货款回收困难不说，还为其留下种种拒绝付款的借口；再比如对客户的资料不登记存档，一旦营销人员改换门庭，企业对此一无所知，势必就被动，甚至造成不良后果，这些漏洞无形中就增加了企业的营销风险。

    三、感情用事与客户不订合同，仅凭口头协议

　　经关系好感情不错的同行或亲朋介绍的客户，签定合同怕引起朋友的误解，碍面子凭感情只是口头协议，在产品质量、数量、价位方面发生误解、纠纷，结果为企业留下隐患，因此造成的亲朋反目，企业受损的事并不鲜见。

    四、核算失误

　　营销人员业务不精又缺少监督审核，所接业务说是挣钱，实际亏本，不到月底核算不知道，一算吓一跳。这些都是未能根据生产成本、营销成本、管理成本等合理报价，如果更正极易造成客户对企业的不信任和业务流失，不予更正就赔钱，顾及企业形象只能按合同完成订单，无奈只好强撑。鲁南一家外资企业就是一个很好的例子，实际综保成本2.2元一只的纸箱，却报价1.8元/只，一月生产60万只就亏损了26万元人民币，现在被迫停产。

    五、饥不择食 急功近利,淡季时表现尤为突出

　　今年6月某印刷包装公司生意清淡，这时来了个大客户，自称是某知名酒业集团的供应处长，因近期白酒销量猛增，原来为其提供包装的印刷厂已不能满足他们的正常需求“久闻贵公司做包装时间久、质量好、价位低，我们决定将25万套某品眚的高档白酒内外包装交给你们”。经过几番讨价还价之后，酒业集团的供应处长爽快的递上一匝钞票：“这是5万元定金，包装全部完工后，按指定地点送到，余款一次结清分文不欠。”

　　几天后，该印刷包装公司加班加点完工后，将包装运到客户指定的地点，一位干部模样的人热情接待业务员和司机，货卸完当要结算时，对方声称：财务人员休班，你们先回去，我们明天一上班就把款汇到贵公司的帐户上，请放心，我们大公司是非常守信的！次日印刷包装公司打电话询问此事时，对方无人应答，营销经理发觉不妙，火速派人催付余款，客户已人去楼空。

    六、对客户缺乏了解与沟通，盲目压库

　　走访客户不及时，对客户的需求缺乏了解，又不常与之沟通，以为客户常用的产品多做一点没关系，岂不知客户根据市场需求已改变包装，多做的产品只能报废，此类情况较多见。

    七、质量概念模糊

　　与客户签定合同时未明确质量要求或质量含糊不清，为客户恶电降价退货留下把柄。印刷包装属于承揽加工行业，本身的特性就决定了这个行业的被动地位，包装物印上客户的商标图案。如不符合客户的要求就是废品，更何况印刷复制很难达到完美无缺，假如客户要求印刷绿色实底版面，不弄清楚客户要的是深绿还是浅绿就麻烦了。
    八、贻误交货期造成客户索赔

　　未如期交货给客户留下借口：耽误了出口的船期，外商要索赔你们必须负连带责任。这可能是真实的原因，也可能这批包装由于客户设计失误就不想要，正愁找不到合适的理由，贻误交期刚好正中下怀………

    九、盲目扩张 高估客户的实力

　　营销部门单纯追求业绩盲目扩张，被客户兴隆的假象蒙蔽或对客户未做充分调查一味赊销，客户已资不抵债还蒙在鼓里仍不肯罢手，停产两年不余的山东临沭县某包装厂就是很好的一面镜子，该厂为邻县一大型玻璃公司做包装箱，每送一次货，玻璃公司只付30%的货款，不送货就拿不到一分钱，本应适时中断业务关系，然后再设法催付欠款，可包装厂老板到玻璃公司考察后却追加了两宗业务，结果玻璃公司破产，200万的货款换回一车低档白酒。