从混乱到策略
企业要根据市场地位与资源配置情况，制定符合自己个性的营销模式与增长策略，最重要的是找到和改善促进质变的核心驱动因素。
笔者接触数字快印已经有几年的时间了．但真正深入到这个行业．是去年七月份以后。
在筹备数字快印店的时候，觉得这真是一个大的没有边的市场．任何人、任何行业、任何单位都可以用到它。并且以从事印刷这么多年的经验．觉得现在的数字快印质量应用于快速消费行业是完全可以满足要求的。在质量和市场都相对成熟的情况下，这一朝阳产业一定是大有可为的。于是．考察市场、购买设备，想在这个市场里试试水有多深。
公司的选址位于城市的商业区，因为考虑到街面房的成本太高．先在写字楼里扎了根，想通过业务员的嘴和腿打开市场。因为笔者一直是做印前行业．公司最初的定位便放在了广告公司或输出公司的业务上。当时想．如果用数字快印取代数字打样，将会给客户节省大量的成本．毕竟数字印刷可以用铜版纸，可以双面打印，这是数字喷墨打样无法比拟的。有这样一个突破口．我们就可以很快地争取到客户．迅速在市场上站住脚．然后再拓展直接客户．增大业务量．公司的前景应该是一片光明。因为快印的性质决定了它的区域性比较强．路线确定好之后，接下来便是在各种媒体上做广告宣传．并搜集5公里区域内的客户。
当真正面对这些”专业”客户时．发现问题越来越多．远不是原来想象的那样简单。首先是价格．他们对市场行情了解的不比我少，总是拿最低的价格和你砍价．让你做得很辛苦。然后是质量，因为数字印刷业务的多元性．各种客户会提出各种要求，特别是有的个人用户．会拿相片的质量要求你，需要去做大量的解释工作。另外现在的一些低端数字印刷设备的色彩及层次的表现力，与印刷打样的要求还是有一定的差距．满足不了打样的要求。再有就是效率．所谓立等可取只是一种理想状态，真正一个文件从拿来．检查、拼版、R印刷P解释．到输出成品、印后加工、裁切等．所有工序下来，是需要一定的时间的。有些客户会以密集的电话频率催你．或你做一步他在你屁股后面跟一步．让人不胜其烦。
半年下来．公司已发展得小有规模．业务量也节节上升。其中的甜酸苦辣．也只有经历过了才能体会。
1．投资时要考虑生产成本。制造商提供的数据就像汽车的油耗一样．比你实际的支出要高得多．全包服务要考虑市场价总在一路下滑．银行贷款却不会减少。如果想租街面房，要有充足的资金保障，因为半年甚至一年后开始赢利很正常．你要承受很大的资金压力。所以前期要做好充分的市场调研，不仅要弄明白别人是怎么挣钱的．还要弄明白那些折戟沉沙者的教训。往往那些失败者才能为我们提供更多的有价值的东西．在数字快印这一行里．倒下去的并不比活下来的少。
2．市场定位要准确。不要盲目相信市场的潜力．天上的鸟远没有那么容易捉到手。国外的市场情况同国内有很大区别．单纯看别人的数据．没有任何意义。拒说国外的传统印刷和数字印刷的临界点是1000份．1000份以下都适合于数字印刷．再多了成本就比传统印刷高了。不知道这个数据的准确性有多大．但以北京现在的市场行情．100份几乎就是临界点。100～1000份这个印刷市场．可能就是国内数字快印想吃而又吃不到嘴的一块大肉。定价不能太低．因为总有人会比你低．并且过低的价格也限制了你的持续发展能力。找准突破口．以自己的优势去拓展市场。例如．有的人就专门做菜谱．有的人专门做会议资料．业务都很好。要明白数字印刷机并不是万能的．不可能什么业务都能做．要避开你设备的弱点。
3．要有强大的技术保障和良好的设备稳定性。这是一个技术含量相对较高的行业．对苹果机和PC机的各种排版、办公软件要熟悉．对印刷流程及后期加工的工艺要掌握．对设备要能做基本的维护和常规护理。所以公司应该配备一些有菲林输出经验和装订经验的人员．这样起步会快一些．并且要经常地给员工做一些技能的培训．以保证稳定的生产。另外所选设备供应商的实力和服务一定要到位。有一位店主跟我说他们的设备平均一月至少要请三次工程师来维修．有时候对方人员忙．或配件没有现货．机器要歇上一星期。供应商不会为你承担任何损失．贷款也不会少交一分．那份无助和无奈．作为弱势消费者我体会很深。
4．优秀的色彩管理能力。既然是印刷．就要求色彩要准确、稳定．客户拿到手的东西就应该是他想要的东西。总是在质量上为自己找借口．无法满足这个庞大的市场需要。所以要定期做色彩检测．形成一个标准．以提供稳定的产品质量。曾经有一位客户拿着在别的公司打印的样子要求我们追样．我告诉他这是最费力不讨好的事，要么回原来的地方打．要么接受我们的质量．客户最后权衡比较后还是接受了我们。
5．高效率的流程管理体制。影响速度的因素往往不在于数字印刷机．而在于前期文件的处理和后期手工制作上。所以操作人员的合理分配和熟练程度．直接反映出是不是”快印 。我们配备了多台计算机来供应一台数字印刷机，以使数字印刷机的产能达到最大化。在后期的加工上．公司所有人员几乎都可以出上一把力，发挥人多力量大的作用。
6．充分拓展数字印刷的附加值。数字印刷机的速度已经足够快，但要有足够多的业务量去满足它，也只有达到了一定的量，才能实现赢利的可能。但国内的个性化市场、按需印刷市场和可变数据业务市场．只是被设备供应商吹得很大，实际操作时要看你面对的客户。单纯的数字印刷利润．有时候就像砸山核桃．费了好大劲．吃到的只是一点点肉。所以要开发数字印刷业务的附加值．增加间接利润。扫描、设计、装订、个性化礼品、文件转换．这些都能为你带来丰厚的利润。
7．精细的后加工能力。个性化的东西．量不会太大．但手工作业的工序相当多．要求制作的东西要精致、漂亮．这就要求操作人员要专业、细致．在每一个环节上要用心、细心．使每一个产品都力求完美。另外后期的加工设备要专业化．我们在做精装书壳时发现．好的设备不仅能使产品质量上一个台阶．而且效率也会大大提高．使”快印”真正能快起来。并且后加工的利润有时候要比”印刷”的利润高得多．所以在这一方面多下功夫是很值得的。
8．配套设施要跟上。硬件的投资只是完成了一半．在软件、数据库、网络的投资上也要下功夫。我们最初的时候为了节省成本．以电脑手工拼版为主．记得有一次一个客户做200张优惠券．大小有一角钱纸币那么大．要求每一张打号字。我们的工作人员从加号字到拼版、打印．再裁切出成品．总共用了接近4个小时．实际拼完版打印的数量只有十几张A3纸。这种效率和成本．客户和我们都是不能接受的。另外要利用好网络资源．做好大客户的数据管理、物流配送．他们方便．自己也方便，还有助于稳定客户。
9．做好客户服务。快印店有时候就像一个超市或快餐店．总是人来人往。我们可以学习沃尔玛的”3米原则“，对3米以内的顾客要微笑，要求店里的每一个员工重视客户。还要学习麦当劳的”等待不超过3分钟”．不要让客户受到冷落。今天他可能只是来转一转，明天就可能给你带来源源不断的业务。良好的服务才能保证客户的稳定和客源的不断．有了他们的支持，我们才能成功。
刚开始做数字快印，不一定做得大，但一定要做得精。在这个微利时代，有特色才有生存的可能。有的人已经摸准了数字快印市场的脉，有的人还在摸索．我也是在摸着石头过河。当然． 目前很多数字快印企业都在成长过程中遇到了一些难题．一些数字快印企业的成功经验和惯性思维不再是新的成功保证。时下，有质量的成长变得日益困难，这就需要企业用适合自己的方式成长，企业要根据市场地位与资源配置情况．制定符合自己个性的营销模式与增长策略．最重要的是找到和改善促进质变的核心驱动因素，并不断地加以创新、延伸和增强．从而获取主动式成长的突变。
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