经济萧条下的厂商竞技策略(下)

        “这样好了，这套西装800元吧，我在买些你们别的产品，行吗？”，笔者抛出了一个条件。

        “好好好，你再看看别的产品吧。”营业员最后终于同意了。

        但笔者说过的话，也要算数啊，于是，又选中了一款折扣后又减价还170元的西裤、一件标价300多，实际付了230元的衬衣，对了，还有一款打了6折后，还1260元的活里活面的风衣，而这，全部都是在这一家袋鼠专卖店买的呀。看着买的东西自己都快拿不动了，我们一行决定打道回府。

        可是，在一楼开发票的时候，总台服务人员仍然不忘提醒，可以凭发票或者购物小票领取蓝宝石一枚，同时享受抽奖，当朋友把蓝宝石领过来一看，哈哈，还没有豆粒大，参加抽奖，结果中了三等奖，获得一副字画，或者一个钥匙扣，但字画需要裱糊的，收成本价90元，看来这也是“请君入瓮”，最后，朋友就领了一个钥匙扣。看看时间不早了，我们决定打道回府。

        可就在回去的路上，我们又看到一家著名品牌皮鞋专卖店正打出宣传语，“新品买一送一（买一双皮鞋，送一条同品牌皮带），最新产品：内增高鞋火爆登场”，就在笔者决定是不是还进去的时候，向店里一看，哦，那么多人都在试穿，何不凑凑热闹？

        于是，笔者进了店里，终于看到了那款“内增高新产品”，你还别说，不改变鞋跟高度，而在鞋子里面垫东西，这个文章做得好，免除了男人穿过高的鞋跟，以有故意拔高自己之嫌，不愧为一种新型产品，一些身高不佳的年轻人，正在那里试穿呢。笔者顺手牵羊，也买了一双标价400多元的新款皮鞋。

        看着朋友们以及笔者自己提着的大包小包，我们都很满意，是啊，虽然钱包里的大洋都花出去了，毕竟买到了实惠啊，从另外一个意义上来说，这也是拉动内需嘛。该出手时，一定要出手。

        大半天的购物体验结束了，回想商场、专卖店里川流不息的人群，再结合当前由金融风暴引发而来的经济萧条，笔者感触、感悟颇深：

        在经济“寒冬”里，别忘了凝造“暖气氛”。

        经济遭遇“寒流”，收入的减少以及不稳定，导致顾客的购买力、购买意愿都会大打折扣，在此情形下，作为厂商一定要想方设法营造热销的“暖气氛”，真切地温暖顾客的心。在笔者一行的体验消费中，作为大卖场和厂家都在努力营造一种热烈的销售氛围，从店外的条幅、横幅、DM以及其他宣传品，到店内的促销提示及广播等，都在向顾客传达着一种为顾客着想但又是购买最佳时机这样一种信息，从而使顾客欲罢不能，不由自主地实施消费行为。笔者由此联想起三十六计里面的“上屋抽梯”，即以诱惑让对方进入，从而实现自己的目的。商场此举，不正是如此嘛？

        经济衰退状况下，顾客的需求并没有减少。经济虽然萧条，但顾客的实际需求并没有降低或者泯灭，只不过在购买力不足的状况下，会压抑自己的消费行为，比如，取消对奢侈品的购买，减少消费的档次等。笔者之所以在卖场里看到熙熙攘攘的消费人流，说明人们的购买欲望被一些方式调动起来了，他们由持币观望，到主动消费，都表明压抑的消费需求在渡过了缓和期后，还会在合适的时机、合适的地点，通过合适的方式，来爆发和显露出来。因此，需求只是被束缚和压制了，而不是减少或者消失了，厂商应该引导、挖掘和创造需求的方式，从而让顾客自觉地掏出腰包。

        学会用刺激而有诱惑力的手段来拉动消费。经济不景气，消费者也惴惴不安，他们更多地把钱存入银行，而不敢进行大方消费，因此，在这个季节里，厂商运营的关键是如何通过诸如“低价、折扣、大力度促销”等方式，来吸引顾客，诱使其消费。就如笔者见到的，卖场的大力度的打折、赠送、抽奖、笔者现场与厂方人员现场议价等，都在一定程度上激发了顾客的购买欲望。对于顾客来讲，他们往往不买贵的，也不买价格低的，他们只买值的，比如，物美价廉、时尚、超值服务等等，什么时候值？现在这个时候买就是值的。经济萧条下，厂商就应该通过系列促销手段，刺激顾客慷慨解囊，比如，象笔者朋友购买饮水机一样，为了贪“小便宜’”，即得到系列礼品，而高价买了产品。厂商更应该通过缩减渠道链条等，降低运营成本，通过各种类型的促销等返利于顾客，让其得到最大化的实惠，从而达到薄利多销，让自己资金得到快速周转，盘活产品和市场。

        注重软实力的打造和提升。经济愈不景气，企业愈要注重软实力的打造和提升。首先，企业要提高策划能力，比如，做促销时善于造势，可以采用案例中饮水机厂家的做法实施连环计策；其次，要创新营销模式，案例中其实卖场与厂家联合（购物满50元享受抽奖）、厂家与厂家联合（买饮水机赠别的品牌电饭锅等），采取的就是联合营销的做法，通过联合营销，可以降低操作成本，渠道或者优势互补，实现低成本操作；再次，经济状况不好，消费市场疲软，要求厂商要提高服务水平，通过提供诸如送货上门、延长保修时限等优质服务或者增值服务，做顾问式销售等，来打动和捕获消费者的芳心，从而让其能够购买本企业的产品；最后，企业要提高产品创新能力，寻找新的卖点和市场增长点，比如，案例中某皮鞋专卖店就通过推出“内增高鞋”这种新新品类，吸引了顾客的眼球，为企业找到了新的突破口和发力点。

信息来源：中国营销传播