丝网印刷企业的生财之道

          随着经济形势、技术和市场环境的不断变化，那些按照常规方式进行营销的企业也感受到了巨大的压力。他们纷纷开始寻找新业务、新市场和新客户，但周围的环境却常常让他们的希望落空。

　　印刷业目前各个领域的竞争都非常激烈，印刷企业已经从简单的印刷走上了多元化发展的道路。我们要想为市场创造更多价值，就不能只把目光盯在产品或工艺上，而是应该想方设法为客户解决问题。所以选择一个特定市场并深入进去对印刷企业将来的成功至关重要。

　　你是否也在担心数字印刷会对自己的业务产生冲击，或者害怕其他竞争对手以低价抢走你的客户?现在是时候调整自己的经营思路了。每一家丝网印刷厂或早或晚都会遇到这些问题，所以我们必须要找到一个小众市场(niche market，也成利基市场或缝隙市场)，使自己摆脱恶性竞争，并进一步提高盈利潜力。

　　找到你的小众市场

　　寻找小众市场是一个非常直接而艰苦的过程，它没有任何诀窍，而是需要你进行充分的调查研究、提出正确的问题以及知道应该到哪里去找自己需要的信息。你最好能从自己的兴趣点出发，并享受挖掘新市场的乐趣。总地来说，丝网印刷企业可以通过以下三种方法来扩大自己的市场：

　　1. 通过增加新客户来扩大客户群

　　2. 提高每笔订单的销售金额

　　3. 增加采购频率

　　这三种方法是彼此独立又相辅相承，所以只要其中有一个指标增长了15%，那么企业的总收入就会增长到原来的152%(1.15×1.15 ×1.15)。这个道理听起来很简单，做起来却很难，所以我们一定要知道怎样才能以最快的速度见到效果。

　　扩大你的客户群

　　扩大客户群是这三个方法中成本最高同时也是最困难的一个。但也有一些比较简单的方法，如果你能恰当使用，就能收到良好的效果。

　　假设我想卖出一些印有狩猎和钓鱼图案的T恤。我的正常渠道是通过当地一些小型的狩猎和体育用品店进行销售。我可能会走访当地的一些客户，并了解他们的批发商是谁。每个行业都有中间商和分销商，一旦我知道了这些销售人员的名字，就会想方设法去与他们取得联系。

　　一旦我掌握了相关信息，就会打电话给这些销售人员，告诉他们我有办法帮他们提高销量。然后我还会为自己争取一个为分销商演讲的机会，并在演讲过程中告诉他们如何利用狩猎和钓鱼图案配合相应的促销活动帮助当地的狩猎和渔具店吸引新客户。但这样做是有一个前提的，那就是这些分销商至少要有500名以上的客户。

　　再比如说有批发商想要推销一种飞钓渔轮，那么我的公司可以以较低的价格为其生产一批印有这款产品的T恤。这种飞钓渔轮的生产厂家也应该分出一些广告预算，用以抵消这些衣服的部分成本。如果这些衣服的成本是2美元，我们对其进行个性化加工的费用是每件1美元(至少是36到72件)，那当地的经销商只要花3美元就可以为自己的客户买到个性化的服装了。所以这些经销商买起这类衣服来都跟疯了一样，这不但能给他们的业务锦上添花，而且还能给你带来大量的新客户。

　　在上面这个案例中，每一个人都是赢家：你得到了大量的新客户，批发商提高了飞钓渔轮的销量，而当地的狩猎和渔具店则得到了更好的输入。如果你能在小众市场上成功地使用这个方法，就一定能在非常短的时间内(90天)使自己的客户量增加一倍。

　　提高每笔订单的销售金额

　　增加每笔订单的金额是另外一个提高销售业绩的好办法。在任何一个小众市场里，我们都可以通过以下这两种途径来提高销量：一是增加互补性销售;二是增加抵押性销售。

    补充销售就是将某些产品与客户原本要购买的产品绑定在一起销售。对服装领域来说，最常见的就把毛衣和T恤衫或帽子与T恤衫放在一起销售。在这种情况下，商家就可以以较低的成本为客户创造出一系列打包产品。

　　假设有一件印花T恤衫和毛衣的单价(36件以上)分别是6美元和22美元，而服装本身的成本(包括运费)是2.75和12美元，如果你把这两件衣绑定在一卖24美元;那么你的总成本和净利润将分别为14.75和9.25美元。这样虽然你的印刷工作量增加了一倍，但利润也变得更高了。

　　此外，你还可以进行对产品进行合理的组合和搭配。假设客户向你订购72件衣服，那你就可以建议他们购买36件T恤和36套绑定产品，这样你就可以在单一产品的基础上得到更多的利润。换句话说，如果客户购买36件T恤，那你的销售额和利润分别为216美元和117美元;而如果他们再多买36套绑定产品的话，那你的销售额就是216美元+864美元=1080美元，这样一来你的利润将高达450美元。这是一个完美的销售模式，你只要为每个订单多花几分钟的印刷时间(如果你有自动印刷机的话)，就可以讲销售额和利润分别提高500%和384%。

　　绑定是一件很美的事，它能让你在为定价时拥有更多的主动权，并给竞争对手带来一定的压力。也许有人认为这样会就降低你的利润，事实却恰好相反，你只不过是通过一种更加聪明的方式提高对印刷过程的利用率。

　　配套产品也能为你带来一些额外的销售机会，这就是所谓的“交叉销售”。我们还可以拿钓鱼卷轴的例子来说明这个问题：你的合作伙伴提供卷轴，你负责印刷T恤，然后你们共同支付广告费用，这样一来重点用户不但能得到一个更完美的产品组合，而且你还能吸引到大量的新客户，并提高销售额。

　　增加客户的采购频率

　　这个频率指的一个客户每年从你这里购买产品的次数。如果你现在的记录系统无法自动生成相关的数据报告，那就要用Microsoft Excel之类的软件进行人工记录。你应该去关注很多数据，不如每个客户每年进行多少次采购?大多数T恤生产企业认为客户大约每隔6到9个月就购买一次他们的产品，只要你能深入下去，就能发现零售、旅游和学校的销售旺季。

　　你可以为客户提供一项应季图案设计服务(每隔3个月更换一次)，以配合产品的季节性销售。如果你能每3个月甚至每2个月更换一次POP广告，并通过移动设备将其展示在住宅区或街心花园里，那么就一定能得到更多的销售机会。

　　三管齐下效果好

　　印刷企业要想开发小众市场最重要的就是要理解目标客户最看中的是什么并且要学会利用他们的“情绪按钮(Emotional Trigger)”，比如说猎人和渔民都在盼望狩猎或捕鱼季节的到来，所以你一定要建立与目标客户之间的情感联系。

　　第二就是要有足够的资源和基础，要能设计出符合市场需求的漂亮图案，并在客户群中树立起一定的威信。

　　你需要在这些小众市场上建立起一定的知名度。随着业务的发展，你可以为这些领域中一些会议和活动提供赞助。所以涉及到T恤和条幅印刷的活动以及一些捐款和打折活动，你都可以参加。这是另外一个扩大客户群的好方法。

　　此外，时间也是需要考虑的一个因素，我们可以思考一下客户在过去、现在和竟来的需求。每一个客户都有自己的需求，而这些需求就代表了宝贵的销售机会。

　　不要害怕与其他公司接触，他们也都在寻找销售机会，如果你坚持独立发展，那就会失去很多愿意向别人介绍你的新朋友;反之，如果你与去其他批发公司合作，就可以毫不费力的得到一部分稳定的客源。

　　我们通常会陷入自己的思维定势中不能自拔——特别是在去年爆发经济危机的时候。很多公司都只是在忙，但并没有出创造多少利润。对他们而言，当业务增长速度放缓时，一切就都完了。所以，希望我们在上面谈到的这三种方法能给处于困境中的丝网印刷企业带来一点启发，让他们以更加积极的心态来迎接美好的2010年!
 

    补充销售就是将某些产品与客户原本要购买的产品绑定在一起销售。对服装领域来说，最常见的就把毛衣和T恤衫或帽子与T恤衫放在一起销售。在这种情况下，商家就可以以较低的成本为客户创造出一系列打包产品。

　　假设有一件印花T恤衫和毛衣的单价(36件以上)分别是6美元和22美元，而服装本身的成本(包括运费)是2.75和12美元，如果你把这两件衣绑定在一卖24美元;那么你的总成本和净利润将分别为14.75和9.25美元。这样虽然你的印刷工作量增加了一倍，但利润也变得更高了。

　　此外，你还可以进行对产品进行合理的组合和搭配。假设客户向你订购72件衣服，那你就可以建议他们购买36件T恤和36套绑定产品，这样你就可以在单一产品的基础上得到更多的利润。换句话说，如果客户购买36件T恤，那你的销售额和利润分别为216美元和117美元;而如果他们再多买36套绑定产品的话，那你的销售额就是216美元+864美元=1080美元，这样一来你的利润将高达450美元。这是一个完美的销售模式，你只要为每个订单多花几分钟的印刷时间(如果你有自动印刷机的话)，就可以讲销售额和利润分别提高500%和384%。

　　绑定是一件很美的事，它能让你在为定价时拥有更多的主动权，并给竞争对手带来一定的压力。也许有人认为这样会就降低你的利润，事实却恰好相反，你只不过是通过一种更加聪明的方式提高对印刷过程的利用率。

　　配套产品也能为你带来一些额外的销售机会，这就是所谓的“交叉销售”。我们还可以拿钓鱼卷轴的例子来说明这个问题：你的合作伙伴提供卷轴，你负责印刷T恤，然后你们共同支付广告费用，这样一来重点用户不但能得到一个更完美的产品组合，而且你还能吸引到大量的新客户，并提高销售额。

　　增加客户的采购频率

　　这个频率指的一个客户每年从你这里购买产品的次数。如果你现在的记录系统无法自动生成相关的数据报告，那就要用Microsoft Excel之类的软件进行人工记录。你应该去关注很多数据，不如每个客户每年进行多少次采购?大多数T恤生产企业认为客户大约每隔6到9个月就购买一次他们的产品，只要你能深入下去，就能发现零售、旅游和学校的销售旺季。

　　你可以为客户提供一项应季图案设计服务(每隔3个月更换一次)，以配合产品的季节性销售。如果你能每3个月甚至每2个月更换一次POP广告，并通过移动设备将其展示在住宅区或街心花园里，那么就一定能得到更多的销售机会。

　　三管齐下效果好

　　印刷企业要想开发小众市场最重要的就是要理解目标客户最看中的是什么并且要学会利用他们的“情绪按钮(Emotional Trigger)”，比如说猎人和渔民都在盼望狩猎或捕鱼季节的到来，所以你一定要建立与目标客户之间的情感联系。

　　第二就是要有足够的资源和基础，要能设计出符合市场需求的漂亮图案，并在客户群中树立起一定的威信。

　　你需要在这些小众市场上建立起一定的知名度。随着业务的发展，你可以为这些领域中一些会议和活动提供赞助。所以涉及到T恤和条幅印刷的活动以及一些捐款和打折活动，你都可以参加。这是另外一个扩大客户群的好方法。

　　此外，时间也是需要考虑的一个因素，我们可以思考一下客户在过去、现在和竟来的需求。每一个客户都有自己的需求，而这些需求就代表了宝贵的销售机会。

　　不要害怕与其他公司接触，他们也都在寻找销售机会，如果你坚持独立发展，那就会失去很多愿意向别人介绍你的新朋友;反之，如果你与去其他批发公司合作，就可以毫不费力的得到一部分稳定的客源。

　　我们通常会陷入自己的思维定势中不能自拔——特别是在去年爆发经济危机的时候。很多公司都只是在忙，但并没有出创造多少利润。对他们而言，当业务增长速度放缓时，一切就都完了。所以，希望我们在上面谈到的这三种方法能给处于困境中的丝网印刷企业带来一点启发，让他们以更加积极的心态来迎接美好的2010年!

信息来源：必胜网