营销团队的问题导向性培训

    学习是一个团队提高的重要途径，行业竞争日趋激烈，营销领域的创新也是层出不穷，可以说营销团队如果没有持续的学习，很难在这个行业里面取得好的成绩。每逢企业经营的淡季，这时很多企业都把业务人员从市场上召回来，进行工作总结，并同时开展大量的培训工作，以提高业务人员素质，好在下一个旺季来临取得较好的业绩。

    尽管大部分企业投入大量的人力、物力、财力来保障培训的开展，但是很多培训却并没有产生很大的效果。一般情况下企业会系统地为业务人员安排了大量的培训课程，从促销管理到客户开发，从客情维护到终端陈列，可以说与业务人员的工作是息息相关。由于培训的形式和方法不当，参加培训人员总是在不断地被灌输知识，并没有将知识转换成工作的方法，离开培训课堂回到工作实践之中，依然如故。“老师激动，学员感动，回去不动”，几乎成了培训的死结。我们经常看到，培训师卖力地讲，听课的人使劲地记，一个系列培训课程的最终成果就是听课者手中一本本的听课笔记。随着时间的推移，在课堂上的一点点知识的积累也逐渐地淡忘掉，所有的工作还在“重复以前的故事”。

    那么，如何才能做好营销团队的培训工作呢？

    一、每次培训的目标必须要明确，要具有问题导向性

    为什么要对业务人员开展培训？很多企业负责人都会说，是为了提高他们素质，进而提升业绩。但是培训与提升业绩之间是否有必然的联系，却是我们培训组织者必须考虑的。归根结底，企业所做了所有努力都是为了提升经营业绩，具体到我们所做的每次培训来说，必须达成我们特定目的，也就是我们组织培训所要达成的目标必须明确。培训是与业务员之间的工作紧密联系的，最好的培训是从解决企业实践中的具体问题入手的，要具仍解决企业具体现实问题的意义。

    企业在淡季组织培训，一般来说有四个方面，经验总结、教训反思、改革创新以及巩固提高。在企业淡季的时候搞培训，首先最重要的是要总结反思。行业一个淡旺季下来，对于整个营销团队而言，坐在一起共同回顾，无论是经验还是教训，及时地归纳总结，提升为营销团队的智慧，用以指导来年的工作。而系统的营销管理培训无疑是帮助营销团队回顾反思的红线，很清晰地整理一年的工作实践，完成一个系统地思考；改革创新对于营销管理有着更加重要的意义，所有的营销人员都要明白，如何我们营销工作继续重复去年的动作，企业今年也就还会重复去年的业绩，甚至还不如去年。仅仅凭借工作强度的增加和营销人员的增加，是很难给企业带来更大的业绩增长的，业绩的大幅提高来自于营销模式的创新；巩固提高是指在培训时对于好的经验，对于新的营销模式的导入，新的营销策略等要对相关人员进行不断的练习，及时的巩固才能防止知识的淡忘，也才能防止企业沿着原的轨迹的惯性滑行。

    二、培训的内容必须要聚焦，一次培训解决一个方面的问题

    有的企业总是想在有限的时间内让参与培训人员获得更多的知识，这与培训的目的是相违背的。知识的整体获得不是来自于培训，培训更多的是心态的转变、意识的提升，或者是市场操作方法的指导。单纯知识的培长要引导业务人员广泛涉猎图书与互联网等资料。如果通过培训来获得教科书上的知识，企业付出的成本就太高了。

    培训的内容必须要集中，是与产品促销相关，还是做客情维护，或者说解决整体营模式等等这些问题，在培训前期，必须具体明晰下来。我们要记住，不可能通过一次培训解决企业营销管理工作中存在的所有问题。所有好的培训永远是大处着眼，小处着手。 
    河北省一家化肥企业在给业务人员做培训时，原本设想就市场营销的系统知识整体的进行培训，以提高业务人员的素质。笔者向其解释说这样的培训是很难取得明显成效的，而市场营销的系统知识从书本上就可以学到，不必再通过培训来学习。在笔者与企业负责人的沟通过程中，得知业务人员在终端开发及维护方面普遍都感到无从下手。于是笔者从深度营销思想和模式讲起，重点就行业终端开发及乡镇、村终端店的维护进行操作上的指导。课后学员都认为这样的培训太用了，早就应该参加这样的培训，此次培训取得了营销团队广泛的认同。

    三、培训的过程必须要互动，要引起营销团队的思考

    培训不是为了长知识，而是为了引起学员的思考。如果培训的过程只是一言堂式的灌输，可以说这样的培训已经失败50%了。对于营销团队而言，思考比学习更重要，他们更多的是要积极的去思考，培训只过不是引起团队思考的一个方式。

    学习有两种形式，代理性学习与亲验性学习。代理性学习是指他人通过实践所获得的知识。我们学习的大部分理论知识是通过代理性学习掌握的，这些知识往往随着时间的流失而在我们记忆中淡忘，或者随着知识的创新而需要不断地更新。亲验性学习是我们自己通过亲身实践所掌握的经验，想想我们学习骑自行车和游泳的经历，就很容易明白什么是亲验性学习，也可以更清楚地知道为什么代理性学习不能取代亲验性学习了。

    企业营销团队培训必须是亲验性学习。首先要求企业做的培训要求是案例教学，案例教学的主要功能不是仅在于了解一项独特的经验，而是在于自己探索以及与同事切磋怎样解决管理问题的过程中，总结出一套适合于自己特点的思考与分析问题的逻辑和方法，学会如何独立地解决问题，做出决策。这种学习是亲验性的，能有效地提高学员分析决策能力，并使他们在小组活动中通过与其他人的频繁交往，提高沟通、说明与群体协调等宝贵的管理技巧。其次在培训的过程中一定要有互动，只有互动才能积极地引起参加培训人员的思考。互动的形式要更多结合参训企业自身的实际案例，在营销工作的周期完成后再重新思考当时的决策往往能给我们更多的启示。而让更多的业务人员大胆地发表自己的思考，也会让营销总监和企业老总有更多的想法和认识。

    四、培训的知识要马上应用于工作实践

    培训，培训，不能培而不训！培训师的任务，就是把正确的观念根植于员工的心中，只是提供一个思想的火花，就像一棵优良的种苗，具体的培养管理是由企业完成的，需要营销人员按照规范辛勤浇灌。

    很多企业在培训结束后，马上就培训的内容与工作的实践进行结合，依据培训的思想对企业现实的工作进行规范和创新，取得了很好的效果。对于营销团队的培训来说，引导业务人员应用新的知识是营销管理人员的份内之事。培训只是一个开始，没有企业正确的引导，业务人员是很难通过培训来改进工作的。

    五、培训的效果一定要考核

    对于培训是否取得明显的成效，很多企业是不去考核的，因为人们普遍认为培训所取得的成效是长期的、隐性的。这其实是一种误解。对于一次培训，能否对于最近阶段的工作有指导性的意义几乎可以成为检验一次培训是否成功的标准。 
    培训效果评估，主要是对培训所取得的实际效果进行分析，即检测学员在接受培训之后是否能将相关知识运用到实际工作之中。好的培训是能够取得立杆见影效果的。例如很多企业对业务人员进行计划管理的培训，但培训结束后发现业务人员提交的年度工作计划与去年还是一样的水平，这是很可惜的事情。在培训结束后，一定要结合目前的计划工作现状对业务人员提出更高的要求，在业务人员提交计划之后，依据新的考核标准进行评议，这样培训的效果才能较好地显现出来。再举例来说，有的企业在给业务人员进行客情维护管理培训后的一周后，可以考查一下有多少业务人员积级地与老客户进行沟通，客情维护工作有了哪些方面的增强和创新？如果没有，则可以说这次的培训是没有取得很好效果的。

    总而言之，只有问题导向性的培训对于营销团队来说才能取得立杆见影的效果。培训课程一定要结合全年营销组织的工作表现和绩效，明确每次培训的目标，聚焦培训的内容，培训过程结合企业自身的案例，充分引导团队的思考，及时的落实培训的内容，最后还要定期的对培训效果进行评估。我们要非常清楚的认识到，企业的营销团队内生出营销管理能力是第一位，这也是营销团队成长的表现。这种能力不是来自于培训本身，而是来自于培训所带来的思考，由于团队所有成员积极性的思考而激发的内在潜力和创新。

                                                                                          信息来源：中国营销传播网