销售培训和薪酬

销售培训和薪酬

业内对销售人员的培训计划可能比对其他人员的培训计划多得多。普通的销售培训会议存在一个问题，即，内容太宽泛。在瓦楞纸箱行业，你需要就企业产品、用料、机器设备以及销售策略对销售人员进行具体的培训。定价策略也必须与付给销售人员的薪酬相挂钩，使他们的利益与你的利益保持一致。销售培训会议通常是强调开场白的说法、主要信息的传达以及结束谈话的惯用方法。陈述介绍和结束谈话的技巧很重要，但如果缺少其他适当的信息，培训也不能算是卓有成效的。培训是要使销售人员能准确细致地表述客户要求并使自己具备清楚表述客户要求的能力。还必须把培训内容转化成激发干劲的动力。这也是与付给销售人员的薪酬相挂钩的重要原因之所在。

产品认知

你们生产出的产品会是不同结构、不同类型的。计算机系统应当能显示和打印出你们生产的产品的所有类型。这类信息必须成为正规的销售培训的一个组成部分。培训计划中很重要的一点或许是为每个销售人员配备一台笔记本电脑，让他们能在自己的电脑上展示所有曾向客户提议的设计样式。即使是经验丰富的销售人员也常常会遗漏需着重注意的地方。给销售人员配备电脑的辅助作用或许是有实际意义的。

生产材料

瓦楞纸箱用户现在可选择的生产材料的种类太丰富了。这也部分地反映出业内对“第22条规定/221项条款”做出了调整，使不同的生产材料能满足瓦楞产品运输和结构方面的要求。此外，如今业内的销售人员也必须思考如何为客户解决其产品的整体包装问题。因此，他也就参与到展品、泡沫以及纸箱内衬包装的活动中来。

生产操作

瓦楞运输包装箱代表了一个相当重要的基础行业。这些产品的许多买家对生产这类产品的工作流程都相当地熟悉。实际上，销售人员必须能将所有这些操作流程逐一道来。他应该重点强调自己企业的设备，让客户相信该企业能最好地满足其需求。每个企业都在努力寻找自己的专业优势来推销本企业的产品，那么销售人员更不应放过这个绝好的机会来强调自己企业的优势。

销售价格

在有些情况下，销售人员能向正在谈生意或有望达成交易的客户提供一个报价。而在有些情况下，他可能不能够马上给出报价，不过，他应能至少估计出一般的价格范围。这类与客户的谈话可以让销售人员在得知企业的底价后有机会报出双方都认可的价格。

对于每一件产品来说，企业会根据加工方法、数量以及其他一些因素给出成本和价格方面的信息。你所在的行业竞争异常激烈，所以你不可能总是得到目标价。销售人员的作用就是使能获取的利润最大化，这不仅对企业来说有利，对自己也是有好处的。你定的价格必须合理，最好可以长时间固定不变。此外，如何确定目标销售价格或接近的价格，必须经过通盘考虑。销售人员必须能够根据产品性能、质量和提供的配套服务给所定价格一个合理的说法。

销售人员也必须清楚有哪些选择可以降低成本（如纸箱规格的变化、印刷色组的变化、产品类型的变化），这样他就能-欣然应对各种价格压力。

企业支持

除了出售的瓦楞产品，销售人员还要推销公司，这也是客户和潜在买家所关注的。与客户之间关系的建立，一定程度上要看企业的创新意识、产品质量和强力支持。

及时准确的信息常常是当今企业运作所必需的要素。销售人员要展示的企业形象是，该企业能就产品规格、价格以及所有订单的情况等等提供迅速及时的信息。熟悉计算机操作是销售人员必备的基本素质。

企业如果有电子数据互换程序（EDI），客户就可以通过直接进入制箱厂的文件系统获取需要的信息，如订单情况等。

电脑培训

销售人员接受的部分培训应包括如何使用笔记本电脑获取信息。电脑中的信息包括产品类型、材料、生产流程等多方面的大量数据，本身就可以作为培训材料。如今销售人员已意识到自己是信息时代的一部分。你所在的企业也希望能充分利用你的这种态度。

销售人员的薪酬

支付销售人员的薪酬有多种不同的方法，如直接付工资，或根据销售总额来定提成，或根据利润额来定提成。销售人员的薪资系统是针对个人的科目，但也是整个程序中必不可少的组成部分。谁也不能否认在激发更好的工作表现与为销售人员提供加薪机会之间的重要联系。从这一点来考虑，系统内的成本数据必须保证属实，这样整个系统才能有较高的可信度。

毫无疑问，根据利润额来定提成的做法是达成最佳目标最有效的方法。无数的研究表明，如果只支付工资，而不考虑给企业带来的利润，这种做法也不可能会给企业带来最大的利润。这其实也反映了人的本性；销售人员或许也会完全投入工作，对企业尽职尽责，但不与利润挂钩的薪资系统显然不能更大地激发他们的干劲为企业更好地效力。

另一方面，严格按照销售总额的比例来定提成的做法同样也不会取得最佳结果。常常会诱使销售人员通过降低产品价格来保证销售总量。这样做的结果是，他本人在收入上的减少不会太多，但整个企业潜在利润的缺失却有可能是相当大的。

而利润系统可以使销售人员与企业二者的利益保持一致，而如果是一个相反的情况，则“小商小贩”的思想可能会占主流。

利润可以表示为净利，即，销售价格和全部成本之间的差别。利润也可以表示为加工利润（有时也被称为贡献差益或毛利），即，销售价格和加工成本之间的差别。任何一种方法都可以用作提成系统的根据。

例如，提成可能占加工利润的33%，另一种算法可能是提成占净利的20%但最少也会占总销售额的1%。出现这两种计算结果的原因在于，业内有些产品是在间接成本的基础上出售的，即，并不是按照所有的全部成本计算的。“最少也占总销售额的1%”的算法是为了保障销售人员的利益，说明企业允许产品可以以低于全部成本的价格出售。

上面的算法只不过是一种建议罢了，不过却提供了计算提成的结构框架。提成是不需要牵涉到表格和严格计算的。

在企业计划中，有不少影响薪资系统的因素也值得重视。有些企业喜欢用提供购车款和娱乐费用的方式奖励销售人员。有些企业喜欢把这笔费用体现在提成所占比例上。有些企业除了支付提成外还提供了基本工资奖励。在实施薪资系统计划之前，将所有方面考虑周全是比较重要的。这也是提成数额有差异的原因所在。不过，提成所占的比例肯定是薪资系统计划成功实施的最重要的因素。

在拟订薪资计划时，有些企业更喜欢将其他一些费用加在提成上。销售业绩最好的部分员工会得到奖金或激励津贴，或是被奖励外出旅游一段时间。企业可以隔一段时间就表扬一部分员工在推销不同产品时所做的贡献。如果薪资计划制定得太过复杂，通常会出现不利的地方。最好的激励方法在于按净利或加工利润计算提成；强调这一点才是最重要的。