印刷业务员怎样向客户报价

  印刷业务员怎样向客户报价

  　1.纸的单位：

　　A.克：一平方米的重量(长×宽÷2)=g为重量
　　B.令：500张纸单位称：令(出厂规格)
　　C.吨：与平常单位一样1吨=1000公斤，用于算纸价。

　　2.纸的规格及名称：

　　A.纸最常见有四种规格：
　　(1).正度纸：长109.2厘米.宽78.7厘米
　　(2).大度纸：长119.4厘米.宽88.9厘米
　　(3).不干胶：长765厘米.宽535厘米
　　(4).无碳纸：有正度和大度的规格，但有上纸.中纸.下纸之分，纸价不同(见纸价分类)。

　　B.纸张最常见的名称：
　　(1).拷贝纸：17g正度规格：用于增值税票，礼品内包装，一般是纯白色。
　　(2).打字纸：28g正度规格：用于联单.表格，有七种色分：白.红.黄.兰.绿.淡绿.紫色。
　　(3).有光纸：35-40g正度规格：一面有光，用于联单.表格.便笺，为低档印刷纸张。
　　(4).书写纸：50-100g大度.正度均有，用于低档印刷品,以国产纸最多。
　　(5).双胶纸：60-180g大度.正度均有，用于中档印刷品以国产.合资及进口常见。
　　(6).新闻纸：55-60g滚筒纸.正度纸.报纸选用。
　　(7).无碳纸： 40-150g大度.正度均有，有直接复写功能，分上.中.下纸，上中下纸不能调换或翻用，纸价不同，有七种颜色，常用于联单.表格。
　　(8).铜版纸：
　　　A.双铜80-400g正度.大度均有，用于高档印刷品。
　　　B.单铜：用于纸盒.纸箱.手挽袋.药盒等中.高档印刷。
　　(9).亚粉纸：105-400g用于雅观.高档彩印。
　　(10).灰底白版纸：200g以上，上白底灰，用于包装类。
　　(11).白卡纸：200g，双面白，用于中档包装类。
　　(12).牛皮纸：60-200g，用于包装.纸箱.文件袋.档案袋.信封。
　　(13).特种纸：一般以进口纸常见，主要用于封面.装饰品.工艺品.精品等印刷。

　　3.报价公式及技巧：

　　(1).认真观察客户实力和客户印刷样。
　　(2).仔细测量样品规格和纸质及各种印后.印前工序。
　　(3).用计算器详细计算成本和盈利。
　　(4).报价采用双关语，价不高(指不高出客户心理价)价不低(指低出同行价)。
　　(5).讲价是指与客户协商报出价的理和据。
　　　　如：选用纸张大小，纸质好与坏，胶片国产和进口，印刷质量，交货时间，选用什么机器印刷等一些先进.良好条件让对方接受你所报价。
　　(6).风度：老练.大方.诚实.有责任感
　　(7).语言和气：讲礼貌.讲文明.先笑后讲.不卑不亢。

　　4.校稿和交货技巧：

　　(1).校稿让对方重视，注意文字.规格，色样.交货时间，等并让客户核准.签字。
　　(2).交货时分散客户注意力(产品不足之处)以优介绍，以客户关心点介绍，让客户满意为终止。

　　5.收定金和货款技巧：

　　(1).向客户讲明定金原因：
　　A.打稿.打样.投资成本
　　B.让客户有诚意
　　C.拒绝有欺骗言语表情，让客户理解定金必然性。

　　(2).货验收后一定要让客户签单(送货单)，然后再向客户提供收款凭证(收据.发票)，让客户履行协议或合同收款方式。
　　多讲我们的难点，少讲对方不是，让客户不付款有点理缺感。
　　实在因其它原因不能付款，让对方领导签没付款字样并写明下次付款时间。

　　6.过错和质量有问题如何处理：

　　(1).对方过错，根据实际数量和客户态度和平解决，让对方尽量承担纸款，印费，及其它费用，协商致双方达成共识为止。
　　(2).我方过错，能让对方接受为目的，强以降价，赠送，下次重印等方法处理。

　　7.报价公式：

　　(1).重量(长×宽÷2)=定律：大度0.531重量正度0.43重量
　　(2).计算方法：重量(定律)×克数×吨价÷500张÷开数×印数×1.1%损耗=总货纸款

　　例1：有一客户印5000张大16开，157双铜，求纸款是多少？
　　　公式： 重量×克数×吨价÷500张÷开数×印数×1.1%=所求总纸价
　　　0.531×157克×7500元÷500张÷16开×5000张×1.1%=430元(纸总价)

　　例2：有一客户印8000张大16开80克双胶纸求纸款是多少？
　　　公式： 0.531×80克×6500÷500张÷16开×8000张×1.1%=304元(纸总价)

　　例3：有一客户印700本说明书：包括封面用60克国产纸每本用20张正度16开求用纸款是多少？
　　　公式： 重量×克数×吨价÷500张÷开数×印数×1.1%=所求总纸价
　　　0.43×60克×5500元÷500张÷16开×印数(70本×20张)×1.1%=273元

　　例4：有一客户印不干胶5万个4×5cm圆角，问用多少钱纸款？
　　　公式： 定律0.002×客户平方厘米×印数=纸款
　　　0.002×20(4×5cm)×50000个=0.04元(总纸款)

　　例5：有一客户印无碳纸联单200本求16开二联.三联.四联.五联多少纸款？
　　　公式： 二联3.43 三联3.93 四联4.19 五联4.34
　　　联数定律×本数=纸总款
　　　二联：686元 三联：786元 四联：838元 五联：868元

　　例6：有一客户印2号.5号.6号.7号.9号标准信封各1000个用100克双胶纸，问各个规格.开数.纸价是多少？　　　　
　　　定律：
　　　A.成品规格：
　　　2号：11×18cm 15开(切纸规格26×21)
　　　5号：11×22cm 12开(切纸规格26×24)
　　　6号：12×23cm 12开(切纸规格27×26)
　　　7号：16×23cm 8开(切纸规格39×27)
　　　9号：23×32cm 4开(切纸规格39×54)
　　　0.43定律×克数100×吨价6500元÷500张÷开数×印数×1.1%=纸价

　　　1000介纸款：
　　　2号：41元
　　　5号.6号：51元
　　　7号：77元
　　　9号：154元

　　例7.有一客户印16开.28克三联单100本求每本纸价是多少？
　　　定律：1.39×印数=纸款(139元)(32开÷28开×2)

　　以上例题是常见例题，不常见可因情而定或问业务主管解答。

　　9.如何学会开纸和选用大度.正度纸：

　　定律：客户印刷规格长.宽尺寸.用大度和正度纸尺寸除以客户规格长.宽尺寸二次，选最多的积数，就是开数。

　　例1：客户成品规格是23×20cm是大正度多少开数？

　　　用80克纸应选正度和大度呢？
　　　119.4÷23=5(20开)109.2÷23=4(12开)
　　　119.4÷20=5(15开)109.2÷20=5(15开)
　　　88.9÷23=3(15开)78.7÷23=3(15开)
　　　88.9÷20=4(20开)78.7÷20=3(12开)

　　　大度：0.03元/张
　　　正度：0.0327元/张

　　(以上价是通过上述公式计算结果)
　　应选用大度纸作印刷纸张。

　　10.如何学会拼版上机？

　　定律：印刷品规格相加不超出印刷机印刷规格称为拼板上机规格。

　　例：8开上机尺寸正度27×39cm大度44×29.5cm
　　　4开上机尺寸正度54×39cm大度44×59cm
　　　对开上机尺寸正度78×54cm大度88×59cm

　　拼板一定按这些尺寸拼板上机，由其不规则尺寸一定首先想到这一点。

　　11.什么叫印前费用？包括哪些？

　　开机印刷前工序叫印前费用，印刷后再有加工程序叫印后加工费用。

　　打字.设计.制作.扫描.胶片.硫酸纸.喷墨打样.激光打样.电分.电分打样.接稿.校稿.车费均为印前费用。

　　印后加工：烫金.凸凹.压纹.过塑.压线.啤.粘.切.包装.运费均为印后加工费用。

　　12.怎样算开机费？

　　定律：四色彩印成品印刷费用叫开机费

　　双色四开印刷机为500元—800元/1万张16开
　　双色对开印刷机为800—1200元/1万张16开
　　四色对开印刷机为1000—1500元/1万张16开

　　单色机：
　　四开机：100元—200元1张板/1万张16开
　　六开机：50—100元1张板/1万张16开
　　八开机：50—80元1张板/1万张16开

　　以上是根据印刷品难度.时间.色泽来定多少开机费。

　　13.印前费用报价？

　　A：设计费：200—500元/P包打样.胶片
　　　　制作费：130—200元/P包打样.胶片
　　　　打字费：一个P5—10元(根据多少和难度而定)

　　B：胶片.硫酸纸费用：
　　　　一个P进口胶片10元；国产8元/P
　　　　一个P硫酸纸2.00元/P
　　　　喷墨打样：一个P15—20元

　　C：扫描：根据扫描网点数和多少：300线，0.70元/兆

　　14.印后费用报价？

　　A.过塑费：

　　光胶对开大0.26 ;光胶对开正0.23 ;光胶四开大0.14 ;光胶四开正0.12 ;
　　光胶六开大0.14 ;光胶六开正0.12 ;光胶八开大0.14 ;光胶八开正0.12 ;
　　哑胶对开大0.35 ;哑胶对开正0.31 ;哑胶四开大0.15 ;哑胶四开正0.14 ;
　　哑胶六开大0.19 ;哑胶六开正0.17 ;哑胶八开大0.11 ;哑胶八开正0.10

　　B.粘信封和文件袋价格：

　　2号封.5号封.6号封每个0.01元7号封每个0.015元 ;9号封每个0.025元 ;
　　手挽袋0.40元/个 ;加啤板50—80元 ;文件袋.档案袋0.15元/个

　　C.粘纸盒.小箱.书.刊费用报价？

　　根据大小.多少来定价，一般一手粘0.005—0.02元/手粘
　　包书封面0.05—0.10元/本，骑马订.平钉0.05元/本，折页一手0.01元/手折

　　D.捡联报价

　　一令纸10—35元(折页次.包头.点数.次数具体定价)

　　E.打号码

　　一个印次0.02—0.03元/印次

　　F.啤工费：

　　0.02—0.05元/印次
　　加板费30—200元/个板

　　以上印后工序加工费还有一些没有报价，根据实际情况由工厂再定价。

　　15.税率计算：

　　加工发票税率6%，加个人所得税.城建税等六项税率，合计约10%左右。
　　总货款+10%=含税货款

　　例：有一客户印总货款是8000元+10%=8800元是应收款。

　　16.熟记印刷设备及印前印后规格和名称：

　　滚筒印刷机：印报纸.书刊.杂志，有国产和进口；
　　全开印刷机：印所有纸张印刷品均可以；
　　对开机.四开机.六开机.八开机
　　四开机和对开机又分单色.双色.四色。
　　印刷彩印还分水和酒精两种墨水分离。
　　印刷还分手动操作.机械操作.电脑全自动操作。
　　酒精同主要优点不过底，油墨干得快，油墨光亮.字迹有立体感.图像清晰.颜色鲜美等一些优质品样。

　　印前设备：胶版发排机 ;打样机 ;苹果电脑 ;彩喷机 ;激光机扫描仪等。

　　印后设备：啤板机 ;拆页机 ;切纸机 ;烫金机 ;压纹机 ;凸凹机 ;打码机 ;捡联机 ;过塑机 ;

　　装订机等一些印后加工设备。

　　其它印刷设备：不干胶印刷专业机 ;电脑专用联单印刷机 ;名片专用机 ;速印机 ;复印机 ;包装纸箱印刷机等。

　　17.业务谈判条件应有哪些必备物品？

　　(1).各类印刷优美样品。(根据客户要求一定带样品)

　　(2).各种印刷纸张样品。(根据客户要求一定带样品)

　　(3).计算器.圈尺.手机及手提包。

　　(4).衣装.领带.皮鞋干净.有序。

　　(5).稿纸.笔.名片.合同.收据.发票(均采用公司专用印制品)。

　　18.报价汇集总公式：

　　综合上所讲各种公式，如能熟练掌所握就不难向客户报价了，主要步聚是：

　　先算纸价，再算印前费用和印后费用，再加上开机费，问一问要不要开发票，交货时间和地点，就彻底完成这次谈判业务全过程。

　　其总报价公式是：

　　纸价+印前费用+开机费+印后费用+税率10%(不开发票除外)+送货车费(也可不加)=(客户心理价)

　　例：有一家工厂印包装盒10000个，选用单铜250克过光胶，没有菲林，只提供另一家产品包装盒作样品供参考，规格44×59，客户要求粘成形，问多少钱一个，最低价。

　　你做为一个新业务员就必需按步骤分四节段算起。
　　(1)制作.设计费：1500元(可多可少)
　　(2)纸费：公式：0.531×250克×8000元/T÷500张÷4开×10000个×1.1%损耗=5310元
　　(3).印后加工：过塑费 + 啤 + 粘 + 啤板 + 运费
　　　0.40×1万 + 0.05×1万 + 0.05×1万 + 1500元 + 80元
　　　400元 + 500元 + 500元 + 1500元 + 80元=1630元
　　(4).开机费：2500元
　　合计：1500元+5310元+1630元+2500=10940元