靠压价争取订单无异于杀鸡取卵

    在外贸交易中，很多人都喜欢用压价的策略从而争取到用户的订货。其实不然，我们应该具体情况具体分析;因为并非所有客户都不接受高价产品，也不是所有低价产品客户就欢迎。作为业务员，在业务商业谈判中，如果能准确把握产品的报价技巧，力争在不压价的情况下，这才是一笔成功的交易。

    在这里，我们首先应该清楚一个问题：是什么在真正操纵价格?答案是——客户的主观色彩!

    一个产品的价格，是从其价值、供求、政策而定，这是一个客观的定价原则。但是在用户的心目中，价格“昂贵”与“便宜”这两个概念，经常受购买者需求的强烈程度、需求层次、购买力及心理因素的影响，具有浓厚的主观色彩，至少在下列条件下，用户对产品价格的高低是不敏感的。

    一、用户急需时，就不特别注重价格。

    如果自己销售的产品正是客户迫切需要的东西，他主要关心的可能不是价格而是交货期。

    二、产品愈高级，价格影响愈小。

    企业在销售高档耐用品、高级工艺品，或能满足用户某种特殊需要、或主要满足高层次需要的产品，价格问题就显得微不足道。凡是为用户专门定做的产品，其价格一般来说对销售方也都是很有利的。

    三、把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就不会太敏感。

    黄金首饰价格虽然昂贵，但买的人并不少，因为购买黄金首饰是一种投资。所以，用户认为购买某种商品是一种投资，或者某种商品的价值经过使用仍保持不变，甚至会增值，他们对这种产品的价格就不会太敏感。

    四、出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小，客户考虑价格的因素也愈少。

    一件产品价格的贵和廉是相对的，往往取决于其价格占用户收入的比例，如价值3000元一台的彩电，在目前对经济收入较高的个体户来说，并不贵，但对一般的薪金阶层来讲，就感昂贵。同样，你出售的产品如果是客户所需的原材料、半成品，就要研究占购买企业产品价格的比例。这个比值愈小，产品的价格愈微不足道。

    五、经销商考虑利润多，而关心产品的价格少。

    对产品的经销商来说，他们主要考虑获利程度，相对来说不太关心产品的价格，这是因为：价格低的产品有利可图，他们就对价格低的产品发生兴趣，反之亦然。所以，经商者不是关心价格的高低，而是首先考虑获利多少。

    六、友好的态度，可影响客户对价格的看法。

    在产品销售过程中，如果经销人员对客户的服务态度好，如接待热情、介绍详细、协助购买、免费送货等，那他宁肯多付些费用也是乐意的。他们会把经销人员的任何一种服务项目都视为某种形式的减价。

    由此可见，在以上几种情况下，用户对产品的价格是昂贵还是便宜的判断具有较强的主观性，同时，通过销售人员的努力完全可能改变用户的看法而达成交易。

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