业务员怎样利用营销黑洞发大财

    前言

    近来，有许多业务员给笔者来电，抱怨目前金融危机时期，业务不好做，销量上不去，收入太低；也有业务员埋怨公司管理太苛刻，业务提成、差旅费用算得太精明，搞不到小费；还有业务员说营销管理太死，工作辛苦不说，还要天天要用当地固定电话（还不能用移动、联通座机）向总部领导汇报销售进展情况，还要每天写工作日志……。

    这些业务员普遍讲的中心议题还是收入太低管理太严，现在跑业务没有什么“钱”途。

    十年前，笔者曾在《销售与市场》杂志上，读到过张小虎先生一篇文章《中国营销人当哭》，一语道破中国营销人的悲哀，最辛苦的行业人群，却不是最富有的人。

    据有关行业调查报告，中国业务员收入正在成下降趋势，业务员职业生涯也越来越短，真正赚到钱的是小部分，大部分业务员还是赤条条来赤条条去，维持自己的温饱生活。

    俗话说：百密不如一疏。尽管各公司在营销管理有条条框框清规戒律，但还是存在营销黑洞。“人无横财不富，马无夜草不肥”。许多业务员就是利用这些管理破绽发财致富的，有些业务员甚至敛财数百万之巨。

    笔者从事营销十余年，大大小小公司干过好几家，可惜性情耿介，从不投机钻营，以致于目前还是打工一族，但私下里思来想去，笔者所走的道路还是没有错，拿的是辛苦钱，吃的是放心饭。十余年来，笔者一直坚持记载工作日志，其主要用途是记帐，因为这么多年所经手的钱财多得数不胜数，各种汇票、现金、返利、赠品等，来龙去脉都记得一清二楚，正因为如此，笔者到目前，还没有得到任何一家公司的质问。

    同时，笔者的工作日志也记载了业务员发“横”财的一些营销黑洞，出于同情业务员的现状，笔者不得不把这些营销黑洞披露出来，提供业务员一些“发财”的经验，也同样给一些公司在营销管理方面提供醒悟。

    这些营销黑洞是笔者十多年营销生涯，亲眼所见亲耳所闻，绝对不是道听途说杜撰出来的。

    一、上下通吃，上吃公司政策，下吃商家回扣。

    “会哭的孩子有奶吃”这是我们在管理销售团队时常出现的现象。业务员为了达到自己个人目的，经常会到上司面前哭诉现在市场竞争激烈，客户不听调摆，竞争对手市场太强势，如果市场再不投入将很难起死回生，业务员会把市场说成一片黑暗，仿佛业务员自己就是一只在市场受尽磨难的羔羊，煞是可怜。

    有时候，业务员一把眼泪一把鼻涕的倾诉，还真能换来上司的同情，上司不得不把大笔一挥，经销商进货多扣几个点，增加市场终端费用几万元。面对批文，业务员那是暗喜在心，表面上却不露心色，心中却在暗暗盘算自己能从此次优惠政策中能得多少好处。

    有了这些优惠政策，业务员面对经销商，那是雄纠纠气昂昂，绘声绘色向经销商描述自己花费多大代价才得来这些政策，别的区域都没有，就只有我们这个区域才有，其中心意思是经销商能给业务员自己回扣。有些经销商看到一下能得到这么多好处，当然也会心领神会，毫不吝啬地给业务员几百元钱上千元的小费。当然，市场上也有不信邪很“小气”的经销商，得了好处也会一毛不拔，那该经销商从此以后可能再也得不到业务员的优惠政策了。 
    二、瞒天过海，欺上瞒下，虚报军情，躺在地盘上吃空晌。

    业务员管理有如平原牧马，易放难收。业务员在公司面对上司是言听计从，而到了市场却是封疆大吏，所谓“将在外，君令有所不受”，为所欲为。白天游山逛水逛商场，夜晚出入歌厅舞厅按摩屋。业绩是一塌糊涂，女人却搞了一大堆。月初漫不经心，月底频频向经销商催款。如经销商不从，就采取威逼利诱刚柔相济二面手段，一方面向客户说如不打款，下个月这个经销权可能就会花落别家；另一方面，却欺骗经销商本月打多少款，年底公司安排经销商去新马泰旅游。

    大品牌业务员的上述现象，比比皆是。但对于小公司的业务员，由于产品在市场基础不好，想要玩弄客户很难。但小公司业务员也有一套对付公司的办法，知道市场难开拓，索性不去市场，找一个风景优美之处纵情声色，月底搞一大摞车票、住宿票拿回公司报帐，业绩虽然没有，工资、费用却一个都不能少。

    三、业务员与上司同流合污，暗中做中间商，从中捞好处。

    每个企业或多或少都有自己的营销管理制度，但制度也是人制定的，聪明的业务员深深懂得“欲取之必先予之”，对上司使尽招术百般奉承，与客户讲江湖义气称兄道弟，上下关系顺畅，这样给业务员胆大包天偷梁换柱提供了温床和条件。

    一旦有管理漏洞，业务员绝不会放过，即使上司知道也会网开一面，因为上司已经得到了业务员的某些好处，那些好处也不是白得的，这时上司已经与业务员是坐在同一条贼船，成为一条利益链上的几只蚂蚱。业务员在市场要求经销商按价格表上价格提货，货款却打进自己的私人帐号，从中当起二传手，赚取差价。没有差价，业务员就会吞食经销商返利，然后把返利记在一个听话的傀儡客户帐上，到该客户下次提货时，业务员就把现金套出来。

    上面的是大公司业务员的伎俩，而小公司业务员却更加肆无忌惮，由于业务量少，客户分散，业务员管辖的区域就更大，客户可能数年都不会与公司领导见上一面，再加上信息沟通渠道不畅，业务员完全是独霸一方的诸侯，手段太黑，甩开上司，自己包揽一切营销事务，差价、返利、补差、赠品都可能会完全据为已有。

    四、以次充好，弄虚作假，业务员私吞终端费用比正当收入都高。

    懂营销的人士都知道，在平常的销售过程中，除了产品的差价和返利存在漏洞之外，还有更重要的一块是终端促销费用，终端促销费用主要是用在终端促销活动、终端形象制作等等。

    业务员所做的终端促销活动策划案一旦得到上司的审批后，一般都会有一批费用拨付到业务员手里，用于终端活动时各种宣传物料制作、赠品购买及临时促销员聘请等，由于业务员在外大权独揽，采购赠品时可以虚报高价或以次充好；临时促销员可以虚报名额，用亲戚朋友的姓名电话证件充在其中，以便业务员自己领取空饷，各种海报、传单、广告牌等宣传物料都可以弄虚作假，好让自己牟利。

    促销活动不常有，而终端形象制作那是常有的事，特别是大品牌，为了保持品牌形象，在终端制作上还会投入大量资金，对终端形象进行包装，则无疑又是业务员吃回扣的主要来源之一，不仅可以以次充好，还可以弄虚作假，没有做的专柜，可以找到广告公司进行电脑合成，一个漂亮的专柜照片及发票（当然是假发票）就会拿到上司面前去报销。
 

    终端费用这块，如果上司管理不严，则无疑会给业务员带来滚滚财源。有些业务员公开表明，靠自己那点工资和提成那够花销，如果不从终端费用中捞一把，根本就没有发财的机会。

    五、乾坤大挪移，私刻印章，把甲客户的返利放在乙客户处套取现金中饱私囊。

    有些业务员不仅会钻销售的空子，而且还善于钻财务的空子。业务员对所辖区域经销商的单位名称、电话号码、负责人了如指掌后，便往往会私刻经销商公章，模仿经销商的签字，遇到公司指派需要确认的任务时，便会坐在宾馆利用私刻的印章把确认书一盖，不仅可以完成任务，而且到处搞些票据到上司那里报销。

    其实业务员私刻印章还不是为了图省事套取一点差旅费用，更重要的目的是为了弄到公司给经销商的各种返利补差。一般公司在产品调价时，都会对经销商的库存进行补差，当然业务员也不会当面对经销商说是补差，而是慌称例行盘库。然后业务员会把甲客户的补差金额放在乙客户头上，然后利用乙客户的名义到公司提货，乙客户提到货后，会暗中按货物平时价格打个折扣给业务员现金。

    补差不常有，也许一年到头难遇到这种机会。业务员主要是为了弄返利，返利有月返、季返、年返，业务员把客户的返利集中在一起，用自己私刻印章盖好，找到一个比较容易控制的客户集中把所有的返利提出来，客户也能得到好处，业务员更是乐此不疲。如果其他客户问起返利事由，业务员便会以各种理由进行搪塞。

    这种乾坤挪移返利的做法，是众多业务员心照不宣常用的快速致富方法。

    六、胆大包天，把公司给大客户的贿金据为已有，让公司哑巴吃黄连无法查处。

    中国目前各种权钱交易的新闻几乎每天都见诸于报章杂志，只要有权力的地方就几乎存在权钱交易，处在这种氛围之下的商业圈更是概莫例外。

    权钱交易情况主要发生在国有商业和大型连锁商业单位，个体户和小型民营商业是不会存在这种现象，只要有权给企业办款和主推生产厂家产品的大型商业权力者，都是业务员行贿的对象。当然业务员的贿资是来源于企业，这种权钱交易都属于暗箱操作，双方都会心照不宣，这是中国大型商业企业的权力者和生产厂家私下权钱交易的潜规则。

    面对大把大把的贿金，不仅那些大型商业企业的掌权者会动心，而且业务员也会眼红。业务员辛辛苦苦几个月工作的收入，可能还不及那些商业单位要害部门领导的一次贿金，而这些贿金生产厂家财务往往是不入帐的，受贿者也不需要签字，完全是由厂家委派业务员与商业单位领导交易，至于这些贿金是否送到商业的领导，只有业务员清楚。于是，有些业务员干脆不送，把那那贿金放入自己的口袋，厂家的领导也不好打电话询问商业单位的领导拿了没有。因为电话沟通，商业单位的领导怕被录音，而且也不知道打电话者是否真的是厂家的领导，如果承认了，说一定打电话的人是当地纪委，那岂不是落下了一个贪污受贿的罪名。

    业务员在处理贿金方面，往往是心里盘算过来盘算过去，送还是不送。一个专门与大型商业单位打交道的业务员往往一年要送出几十万的贿金，如果把这些贿金放进业务员自己口袋，业务员不富才怪，厂家领导即使知道了也不敢对业务员采取法律制裁，不得不哑巴吃黄连有苦说不出，顶多也是把业务员开除完事。
 

    七、明修桟道暗渡陈仓，业务员在甲公司干活又暗在乙公司兼职，二边拿收入。

    一般小规模企业产量少产品单一，为了节约营销成本，在开拓市场渠道时经常会招聘一些兼职业务员，无差旅用费用，只提供产品底价，让兼职业务员加价销售，多余的差价就是兼职业务员的提成。

    一些大公司或有多年销售工作年龄的业务员，对当地的销售市场熟悉，有大量的客户资源，为了增加额外的收入，经常会去一些小公司兼职，利用公司提供的差旅费用，帮助另外一些小公司销售产品，俩头拿收入，这样的业务员不快速致富才怪呢。

    笔者曾经同一些有多年销售经验的业务员私下聊天，都表示在不影响自己的销售业务情况下，如果遇到一些产品质量好价位适宜的小公司需要兼职业务员，都会去干，说不定在一些小公司兼职的收入，还高于自己专职的收入。

    八、抱团逼宫，迫使上司让步，业务员群体共牟私利。

    时下，销售团队有一个怪现象，每个公司的业务员队伍都非常团结，常常在市场上互通有无。如果单个业务员想脱离队伍标新立异，那会成为众矢之的，你一言我一语，都说那个业务员的不是，那个业务员还能在团队呆下去吗？

    沆瀣一气的业务员，其目的是什么呢？当然是为了团结一致，枪口对准上司，逼宫上司在销售费用、销售政策等方面作出让步，有些不辩真伪的公司领导，或者是为了销售业绩的权宜之计，不得不在销售政策上作出让步。业务员有了这些优惠的政策，业务员到市场上可能不费吹灰之力就能取得比较理想的业绩，还不时怀抱私心想在这些政策上捞一把的想法。有了这些理想的业绩，业务员的收入就可能大幅提高。

    笔者曾在一家年销售近百亿元的大公司从职，有一次总部召开销售会议，几十个省分公司经理齐心向公司老板要政策，希望提高销量以及增加销售团队收入。后来公司老板向分公司经理说道：“你们不要以为我不懂市场情况，如果市场真如你们所说，你们干不下去可以不干，广州市区立交桥底下睡着那么多名牌大学生，我只要在广州各大媒体发布招聘启事，不几天就可以招到几千名分公司经理。经销商不会跟你们这些经理跑，而会跟着产品跑”。从此以后，该公司再没有出现团队逼宫的事。

    团队逼宫，虽然有时失败，但大多数情况下是成功的。

    九、双重身份既当业务员又当老板为自己创业打下基础

    有过几年销售时间的业务员，一般身边都会有一定的积蓄，为了自己在销售生涯结束后避免出现生存困境，有些业务员就会利用自己现在的销售机会提前寻找出路，拿出自己可怜的储蓄，去代理一个现有客户能够接受的产品，现有客户既做公司的产品，又有可能做业务员自己的产品，也许是利益驱动，也许是迫于业务员的私下感情，多少都会去帮助一下业务员。业务员既完成了公司下达的销售任务，又为了以后创业打下坚实的市场基础。

    有些胆大的业务员，特别是自己手握大品牌产品的业务员，还会索性做自己公司产品的代理。对公司来讲，他是业务员；对客户来讲，他是老板。有可能拿自己的积蓄来做代理，更有可能拿客户的钱来做代理，自己从中牟取差价。
 

    有些聪明的业务员，会找一个客户作挡箭牌，表面上是客户在做代理，实际上是自己在暗中操纵市场。

    一个大品牌的业务员所管区域产品年销售额都有几百万或者上千万，按照十个点的差价，业务员的收入就有一百万左右。难怪原科龙集团冰箱一位姓王的副总监曾一次在酒桌上，对笔者感叹道：聪明的业务员一年收入有好几十万。笔者当时糊涂，没有听懂王总监的意思，后来才慢慢明白。

    十、混水摸鱼业务员故意捣乱市场从中牟利

    一些市场经过几代业务员的开拓，客户已经稳定，渠道模式已经成型。但业务员为了自己的私利，知道现有的客户群体和模式自己无法牟取利益，便会故意捣乱市场，换经销商，换销售模式，市场捣乱之后，业务员就会按照自己意图重新建立新的客户网络和渠道模式，以便控制市场，自己从中牟利。

    不打乱一个世界，何来一个新世界。这是历史革命惯用的手段。在现有的市场布局中，有能力的业务员不会满足于现状，总会想方设法兴风作浪，打破原有革局，建立自己新的市场结构和独立王国。

    要达到这样的水平，一般业务员是难以做到，弄不好原有市场基础被打破了，新的市场却无法建立起来，业务员自己不仅捞不到好处，反而会被公司开除出去。在这个方法上，业务员需要慎之又慎。

    笔者在撰写该篇文章之后，感觉这是在诲淫诲盗，但仔细一想，也不全是。中国历来有一个颠簸不破的真理，那里有剥削那里就有革命，那里有压迫那里就有反抗，对一些企业不良老板，业务员大可启用笔者所提供的方法进行敛财。

    但愿这些营销黑洞方法不要被业务员采用，但愿这个社会是一个和谐组织。

                                                                                                          信息来源：中国营销传播网