文/田中道信，1929年出生于日本佐贺县，是日本最富盛名的营销专家之一，被称为“销售之魔”。全球500强企业理光集团奇迹复兴的缔造者，打拼商界60余载，85岁仍担任数十家企业的要职。
本文由销售与管理
战略合作伙伴东方出版社授权发布
1 莫让对方在一次会面中把所有话说完
在走访过程中，即使是好不容易才和客户搭上话，为了争取下次的接触机会，也要在谈话方式上讲究技巧。
一些讲授营销技巧的书中经常提醒人们注意：那些总是微笑着听你推销产品的客户往往是最难攻克的难关；那些好为人师的人反而能成为一个好客户。因此，对于销售员来说，不是要善于表达，而是要善于倾听，这是营销的一个秘诀。
好为人师的人一般都有些自以为是，只要意气相投，他们就会花钱购买产品。但必须注意的是：即使我们做到了耐心倾听，也不能在一次会面中让对方把所有的话都说完。
在我还是销售新人的时候，有次去访问一家事务所，看到对方负责人的办公桌上有几本有关照相机的杂志。因为理光也做照相机，所以话题自然就从照相机谈起。那位负责人的确对照相机非常熟悉，无论我问什么，他都能如数家珍地说出很多道道来。就在我认真倾听的时候，我发现和另一个走访对象约好的会面时间已到，怎么办？是在这里坚持听完对方说话，还是抽身到另外一个客户那里去，我犹豫起来，最后决定留了下来。但结果，那次营销活动却失败了。
在我决定留下来之后的一个半小时里，那位客户一直在滔滔不绝地说，当他终于把话说完时，再向他推销理光的静电复印机已经不合时宜了，对方也许正在后悔——随性所致地说了这么多，浪费了很多时间。结果，那次走访我们始终是在谈论照相机，当我发现已没机会提出再次会面时，心情变得十分沉重。
可见，销售员当好倾听者固然重要，但在初次和客户会面时，必须把握只能倾听客户三到四成的话，到了适当时候就应及时抽身而去。“这次拜访让我学到了很多东西，非常感谢！但今天已经没有时间了，请务必允许我下次聆听您的教诲！”这样给对方留下一点念想，非常重要。
如果对方真是个好为人师的人，那么在下次见面时就自然会记得你，于是话题得以继续。如此三四次之后，随着双方关系的加深，你就可以提出推销产品的正题了。
从那次走访客户失败之后，我开始研究针对不同类型客户的“留话方式”，从而提高了和拥有购买实力的潜在客户再次会面的几率。
2 最后的3%是成败的关键
我认为成功和失败只有一纸之隔。任何事情，最后的3%都是决定成败的关键。
如果观察那些以失败告终的人，可以发现他们并非一开始就懈怠不思进取。一般来说，从开始到完成工作的80～90%，大家的努力程度都是一样的。还有更努力的，他们甚至把工作推进到了97%，但最后剩下的3%却成了成败的分水岭。
大部分人都在冲到97%的这个位置选择了放弃，认为自己已经尽了最大努力。
据说在马拉松比赛中，三十五公里以后剩下的那段路程是最艰难的。虽然终点就在眼前，但在运动员看来却遥不可及。而工作不同于跑马拉松，没有一个清晰的终点可以期待，甚至连剩下的3%也无法预测，所以很多人在即将到达终点之前选择了放弃，结果功亏一篑，之前97%的努力付诸东流，实在是可惜。
我们经常能看到这样的情况，一些企业因亏损破产了，但经营者却说自己已经尽了力。要我说，这些人根本不是什么经营者，正是因为他们没有尽力，企业才会亏损并最终遭遇破产。他们就是在最后的3%处停止努力，选择了放弃。
这个道理，是我通过做销售员时的亲身体验领悟出来的。
有次我碰到一个很有实力的大客户，走访了很多次，对方都没有反应。虽然十次二十次跑下来，没有得到任何让人满意的回话，但从一些迹象判断，似乎又有购买我们产品的可能性。其实，那时已到了关键的时候，不记得后来又跑了多少趟才拿下。为了写作这本书，我查阅了过去的一些记录。
记录显示，我曾在一年时间内走访客户三百八十次，有时一天当中就要走访两次，那种不屈不挠的韧劲儿，现在想起来我自己都感到惊讶。因为是很多年前的事，一些细节已经记不太清楚了，反正每天的早中晚出去了回来，回来了又出去，只知道不停地走访，直到客户有了答复为止。
最后那个客户终于被我感动了，给了我一个当时金额为9000万日元（现在1亿日元左右）的大单。成交后，那种无法形容的成就感，现在仍难以忘怀。喊“努力”“加油”的口号是容易的，但若只想付出一般的努力，就无法完成最后3%的工作。
